Comment devenir un bon vendeur ou commercial ?
La volonté de devenir un commercial ou un vendeur gagnant demande une certaine formation. Mais c’est surtout le tempérament et l’ambition qui feront la différence. Pour cela, le bon commercial doit avoir un profil particulier pour réussir dans l’entreprise. Il doit avoir comme qualité première le sens de la négociation. Il doit être un communicatif hors pair. Oui, je dis bien un communicatif. Son rôle est, certes, de savoir communiquer, mais surtout de réussir à mobiliser les capacités de son prospect ou client à communiquer. Il doit avant tout savoir l’entendre et l’écouter pour apprendre de ses besoins, attentes et motivations. Après, seulement vient l’étude et la connaissance de ses produits dans le détail. La capacité du commercial et du vendeur à convaincre tout type de client potentiel devient alors une valeur sûr pour l’entreprise. Si celui-ci veut exceller, il devra possèder des techniques de vente éprouvées en individuel et en équipe.
La négociation : Mais pourquoi faire ?
Elle doit être la première nature du commercial. Elle consiste à la mise en fonctionnement d’une capacité à communiquer et à transmettre l’envie de communiquer. Son objectif est de donner confiance à son prospect mais aussi d’atteindre dans un contexte scénarisé son but. (La vente, la signature, la validation, l’acceptation... d’un échange, d’un contrat, d’un produit, d’un service ou d’un entretien) Vous comprendrez que le commercial à travers ses qualités de communication va vendre, vendre, vendre... L’environnement, qu’il aura créé, deviendra son aire de jeux. Dans un contexte de respect des codes sociaux et commerciaux comme la politesse, la courtoisie, le respect de la hiérarchie sociale, les prix du marché, les codes métiers, la relation gagnant gagnant avec le client, il devra veiller au bon équilibre.
Contacter, motiver, convaincre
La première action d’une communication est le contact. Dans l’objectif de vendre selon des conditions de bénéfice, la prise de contact doit aboutir à une rencontre. C’est-à-dire, une mise en relation où le contact est informé pour devenir un client. L’entretien de cette clientèle se fera par la motivation nourrit par des arguments convainquants. Sachez que
Le produit comme sujet de communication
Le produit est l’argument central de toutes les rencontres avec les clients. Il doit être connu par le commercial dans tous les détails. En vu de ce résultat, le commercial est souvent dans l’obligation d’être lui-même un consommateur du produit qu’il propose.
Techniques de vente, seule et en équipe
Le commercial chevronné est capable de travailler seul mais aussi en équipe. Il est capable de mener jusqu’au bout une négociation sans être soutenu par un coéquipier. Il est aussi apte à déléguer à un autre commercial une des étapes de la négociation. Ce type de comportement professionnel est une preuve de grande maîtrise des étapes d’une négociation.